[1단계] 9강 스타트업을 위한 마케팅과 판로 개척 방법 (Airbnb Case 초기 성장)

오늘 역시 구남훈 대표님께서 강의를 진행해 주셨습니다. 창업이라고 하면 단순하게 번뜩이는 아이디어를 실현해 보는 것으로만 생각했지만, 사업이라는 관점에서는 고객에게 어떻게 그 가치를 전달하는 것인지 고민해야 함을 공부해 볼 수 있었습니다.

 

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스타트업을 시작하며... 

1. 첫 매출은 어떻게 만들어 낼까
2. 스타트업 내에서의 마케팅
3. 팔아 보기 위한 고민
4. 피벗팅 사례
5. 스타트업의 핵심
6. 빠른 Feedback을 통한 실패 경험

오늘의 핵심 강의 내용을 요약하자면 6단계로 정리됩니다. 이제 내가 구상한 서비스가 과연 어떠한 순서로 이어질지 상상의 나래를 펼쳐야 합니다. 

 

 

1. 첫 매출이 누구에게 어떻게 나올 수 있을까?

가장 처음 고민해야 할 사항은 내가 만들어낸 상품/서비스의 종류를 먼저 고민해 보아야 합니다. 각각 특성에 따라 접근하는 방식에는 차이가 있을 수밖에 없기 때문입니다. 

 

1) 소프트웨어 서비스 

소프트웨어나 서비스의 경우, 삼성과 아이폰을 예시로 볼 수 있습니다. 각자의 OS에 사용자들은 익숙해지고 적응하였습니다. 그러다 보니 두 회사에 대한 고객은 나눠지게 되었고, 새로운 경쟁자들 역시 이 둘의 익숙함이라는 벽 앞에서 접근을 고민하게 됩니다. 이렇듯 소프트웨어, 서비스 시장은 한 번 소비자의 마음속에 자리 잡으면 잘 떠나지 않는 특성이 있습니다. 

 

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2) 영업 판로가 이미 존재하는 시장

이미 기존 은행이나 숙박업 등 존재하는 시장에 도전하는 경우가 많이 있습니다. 이런 시장의 장점은 이미 고객 수요가 넘쳐 난다는 것을 증빙해 주시 때문에 막연하게 위험하다고만 생각하지 않아도 됩니다. 삼성페이, 토스, Uber, Airbnb, Grab 등 기존의 시장에 진입해서 더 편리하고, 더 빠른 서비스를 통해 시장에서 자리 잡아 성공한 경우들입니다. 내 서비스를 새로 교육하고 알리는 과정이 필요해 힘든 시장이기도 하지만, 반대로 고객 수요가 많기 때문에 쉬운 경우이기도 합니다. 

 

3) 시장과 판매 채널도 새롭게 만들어야 하는 경우

서핑을 좋아하는 서퍼가 직접 필요해서 만들었던 Gopro와 애플의 대단함이 돋보였던 iPad를 통한 태블릿 지앙을 예시로 설명해 주셨습니다. 고프로는 말 그대로 필요성이 시장에서 인정받아 성공했고, 아이패드의 경우에는 기존 랩 북이라는 작은 노트북이 있었지만 문제점을 인지하고 부팅속도도 빠르고, 터치 기반에 휴대성과 편리성을 높인 제품을 출시해서 시장에서 혁신적으로 자리 잡았습니다. 

 

 

2. 스타트업 내에서의 마케팅

일반 마케팅의 관점과는 다른 시각이 필요합니다. 끈기를 가지고 각 과정별로 생기는 문제점을 해결해 나가야 합니다. 그리고 그 과정에서 창의력이 얹어졌을 때 성공적인 스타트업 마케팅이 되는 것입니다. 

 

1) 기획한 제품/서비스의 기회 발굴

과연 사용할까? 고객이 살까?를 고민하고 그에 대한 답은 고객이 말해 주는 것입니다. 가치를 인정받는 것 역시 고객이 해당 제품/서비스를 구매하면서 나오는 지표로 판단해야 합니다. 

 

2) 실질적인 시장 진입

첫 고객이 생기면 실질적으로 시장에 진입한 것이 됩니다. 이때부터 수요와 공급, 그리고 경쟁자, 규모&전략이 보이기 시작하는 것입니다. 실제 시장에서는 내가 캔디로 제품을 출시했더라도 스낵으로 생각하고 구매했을 수 있습니다. 그러므로 첫 고객부터 고객의 입장을 정확하게 확인하고 Lean 하게 대처하는 과정이 필요합니다. 

 

 

3) 사업화를 통한 지속적 매출 발생

경쟁을 통한 생존 단계입니다. 사업의 안정화 및 경쟁 단계로 경쟁을 이겨내면서 안정성을 확보해 내야 합니다. 이게 바로 스타트업 마케팅이라고 정리할 수 있습니다. 

 

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3. 팔아보기 위한 고민

시장에 진입해서 판로 개척을 하는 과정은 상당히 어렵습니다. 

 

1) 누가 사줄까?

제품의 기능을 잘 정의하고 해당 제품이 필요한 시장과의 매칭 하는 능력이 중요합니다. 쉬운 과정은 아니지만, 지속적으로 고객과의 관계를 통해서 찾고, 만들어내야 합니다. 그러므로 미리 만들어보고 실제로 확인해 보는 과정이 중요하다고 하는 것입니다. 

 

그런 과정에서 이미 존재하는 기존 상품과 다른 방식의 채용과 서비스를 제공하는 등의 방법이 필요합니다. 측량기구, 드론, 자율 자동차 센서 기술 등 어떻게 경쟁력을 만들어 낼지 고민해야 하는 과정입니다. 

 

2) 타이밍

가설을 검증하고 타이밍을 잡는 것이 중요합니다. 위와 같은 노력이 뒷받침된 상태에서 필요의 수요와 공급 제품이 연결되는 그 타이밍에 폭발적인 결과를 얻을 수 있습니다. 최근 팬데믹과 비대면 사태, 은행 대출 관련 해킹&보안 등의 이슈들은 스타트업에게 좋은 기회가 됩니다. 

 

4. 피벗팅 사례

이게 아닌가? 근데 저건 뭐지? 하는 상황이 생기고 시장에 진입한 후 피벗팅을 하는 경우는 빈번하게 발생합니다. 이를 사례를 통해 설명해 주셨습니다. 

 

1) Airbnb

에어비앤비는 상당히 유명한 사례입니다. 3명의 소프트웨어 개발 창업팀으로 시작했고, 주변에서 이벤트들이 넘쳐 나는데 그에 관련한 숙박업소가 부족하다는 점에서 아이디어를 얻었습니다. 처음에는 월세 해결을 목적으로 본인들의 집을 장소로 제공하는 수준이었고 준비하는 것은 달랐습니다. 이곳저곳 다녀보다 보니 호텔이 부족한 것을 보고 진짜 업으로 해봤는데 반응이 너무 좋아서 그대로 진행했다고 합니다. 

 

2) NC soft

지금은 어엿한 대기업으로 자리 잡은 엔씨소프트 역시 단순 소프트웨어 개발 회사였습니다. 그러던 중 우연히 후배의 게임을 인수하게 되었고 PC방의 성장이라는 타이밍이 만나게 되어 폭발적인 성장을 이어갈 수 있었다고 합니다. 

 

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3) 배달의 민족

최근 스타트업 붐의 시작을 이끌었다고 해도 과언이 아닌 배달의 민족입니다. 디자이너들이 모여 만든 스타트업으로 길바닥에 넘치는 배달 판촉물을 보며 과연 이게 돈이 될 수 있을지 고민한 결과가 배달의 민족이었다고 합니다. 

 

4) 리바이스 청바지

금광에 천막을 공급하던 중 광부들이 모두 작업복이 허름한 것을 보고 천막으로 청바지를 만들어 제공했다고 합니다. 그렇게 마켓에 진입하고 나서 반응이 좋은 것을 보고 올인하여 오늘날까지 유명한 기업이 되었습니다. 

 

5. 핵심가치

가장 중요시 말씀하신 큰 힘(Mega Power)은 바로 끈기와 창의력을 강조하셨습니다. 작은 기회를 포착해서 빠르게 시장에 진입하고 반응을 통한 빠른 대응이 가장 중요합니다. 성장 전략을 작은 시장에서 돈 버는 시스템 (BM)을 확실하게 구축한 후 다른 영역으로의 확장이 필요하는 것이 좋습니다. 

 

앞서 언급한 Airbnb의 경우 룸메이트가 모두 떠나 방 값을 모두 낼 수가 없는 상황에서, 방을 구하지 못한 콘퍼런스 참석자들에게 남는 방을 대여해 주며 그 틈을 잡아낸 케이스입니다. 그 후 빠르게 웹 사이트를 구축했고 블로거들을 활용하여 3명의 고객을 유치하면서 1,000 달러를 벌며 사업의 가능성을 확보했다고 합니다. 자세한 내용은 아래 링크를 통해 확인 바랍니다. 

 

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https://bit.ly/3ybrxUu

덧붙여 말하자면 Airbnb는 처음 3명의 고객을 확보한 후, 추가 사용자 모집이 이루어지지 않았던 문제가 있었다고 합니다. 결국 3년이란 시간을 버틴 결과 트래픽이 급격하게 증가했습니다. 만약 저라면 그 3년이라는 시간을 버틸 수 있었을지.... 고민하게 되는 순간이었습니다. 

 

 

6. Feedback

서비스 내용을 콘텐츠로라도 빠르게 만들고 Feedback을 받는 과정이 필요합니다. 그게 바로 Lean 한 방법입니다. 데모 버전의 어플이 아니어도 좋다는 것은 저번 시간에 배웠습니다. 정확한 방향과 시장이 나왔다는 확신이 들 때까지 만들고 피드백받는 과정을 반복해야 합니다. 

 

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과제 

• 만들려는 서비스 설명을 영상으로 만들기 (윤용진 교수님 강의 참고, 유튜브로 연기하는 등)
• 핸드 셰이커에 영상으로 올리기, 그리고 피드백 수집하기
• 본문 중앙의 에어비앤비 링크 읽어보기

예? 영상... 이요?

 

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