[1단계] 17강 창업자금 조달 개요 및 초기비용 최적화 전략

창업 시작의 가장 핵심은 누가 뭐라 해도 기본 자금이 아닐까 생각합니다. 시작 자금은 작더라고 스타트업의 특성상 투자를 통해 급성장이 필요하므로 전체적인 투자 프로세스를 알고, 준비하는 활동이 필요합니다. 처음 시작하는 입장에서 천천히 읽어보기 좋은 내용입니다.

 

 

 

1. 초기 비용 최적화 전략
   1. Seed, Angel, Series A 투자 단계
   2. 9가지 비즈니스 모델 종류
      1. Enterprise, SaaS, Usage-Based
      2. Subscription, Transactional, Market Place
      3. E-commerce, Hardware, Moonshot/Hard tech/Bio tech
      4. Moonshot/Hard tech/Bio tech
2. 사업의 시작
   1. Narrative & Numbers
   2. The Right IT : 될 놈 척도
      1. 될 놈 척도
   3. 프리토 타입 (Pretotype)
      1. CAC(Customer Acquisition Cost)
      2. LTV(Life Time Value)
      3. Optimization

 

초기비용 최적화 전략

학생 입장에서는 큰돈이지만 사업이라는 점에서 초기 자금은 상당한 부담이 있는 돈입니다. 각 시리즈 별로 정형화되어 정해진 것은 아니지만 일반적인 개념으로 어떻게 해석되고 있는지 정리하는 시간이었습니다.

 

Seed, Angel, Series A 투자 단계

1. Angel, 3F(Family, Friend, Fan) : 믿음 관계
2. Angel, Accelerator : KPI, Key metrics, Team
3. Series A : 자금만 지원된다면 충분한 성장으로 보여야 하는 단계

초기 단계에서 구지 순서로 나눴을 때 세 단계로 정리할 수 있습니다. 매출이 나기 시작하는 시점 전, 후로 최초로 외부(기관) 투자자가 투자에 참여하는 시기입니다. 제품이 완성되기 전, 후에 서비스 론칭이 됐을 때의 "성공 가능성"이 보여 충분한 자금만 지원된다면 충분한 성장이 있을 것이라는 것을 보여줘야 하는 단계입니다. KPI, Key metrics, Team 어필이 중요합니다.

 

 

9가지 비즈니스 모델 종류

본인이 하고자 하는 사업의 비즈니스 모델이 무엇인지 알고 있는 것이 중요합니다. 왜냐하면 그것에 따라서 본인이 준비해야 할 지표가 무엇인지 정할 수 있기 때문입니다.

1. Enterprise, SaaS, Usage-Based
2. Subscription, Transactional, Market Place
3. E-commerce, Hardware, Moonshot/Hard tech/Bio tech
4. Moonshot/Hard tech/Bio tech

 

 

 

Enterprise, SaaS, Usage-Based

Enterprise는 대부분의 B2B가 해당하는 영역입니다. 확보 고객, 고객 당 수익, 영업이익 정도의 지표로 정리할 수 있습니다. Total customers, Revenue, Gross margin, Customer LTV/paid CAC, Burn rate/runway

 

SaaS는 서비스형 소프트웨어, 데이터는 중앙 호스팅, 사용자는 클라이언트를 통해 접속/이용하는 비즈니스입니다. 가입자 숫자, 이탈률, 가입자 당 매출/이익 정도의 지표를 측정할 수 있습니다. Total customers, Monthly recurring revenue (MRR), Gross account churn, Customer LTV/paid CAC, Magic number

 

Usage-Based 형식은 제품이나 서비스를 사용한 만큼 비용 지불, 종량제 서비스, 돈을 내는 가입자, 정기적인 현금흐름, 한 사람 획득하는데 소요되는 비율, 고객의 생애가치 정도의 지표가 있습니다. Monthly revenue, Gross margin, Dollar-based net expansion, Customer LTV/paid CAC

 

Subscription, Transactional, Market Place

Subscription은 정기구독 비즈니스로 이제는 꽤 익숙해진 BM입니다. 매 월 벌어들이는 매출/이익, 가입자 수, 이탈율, 고객 생애 가치 및 획득 비용 등을 측정할 수 있습니다. Total subscribers, Trial conversion (if. applicable), Monthly recurring revenue (MRR), Gross user chum, Customer LTV/paid CAC

 

Transactional은 거래나 일정한 작업 처리를 제공하는 비즈니스, PG서비스, 전체 거래 규모뿐만 아니라 그 규모 중에서 실질적인 매출이 얼마나 나오는지 구분을 명확히 하여 측정해야 합니다. Gross transaction volume(GTV), Net revenue, Gross margin, User retention, User transaction frequency

 

Marketplace는 플랫폼 비즈니스입니다. 공유 경제, 커머스 플랫폼, 전체 거래량, 실질적인 매출, 구매자 혹은 주문 당 공헌이익 등의 지표를 측정합니다.

 

E-commerce, Advertising, Hardware

E-commerce는 온라인 채널로 제품이나 서비스 판매하는 비즈니스입니다. 쉽게는 인터넷에서 물품을 판매하는 BM입니다. 매출 이익, 전환율, 구매 빈도를 측정합니다.

Advertising는 광고주에게 광고할 기회를 판매하는 비즈니스 입니다. 미디어, 소셜 네트워크 서비스, 트래픽의 양과 질, 광고 인벤토리 규모와 객단가를 측정합니다. 보통 앱이 있는 사업이면 가장 만만하게 생각하는 BM 종류입니다.

Hardware는 물리적인 재화를 제조하거나 판매까지 직접 하는 비즈니스입니다. 판매량, 매출, 이익처럼 기본적인 것들이 있겠습니다. 사업이라고 하면 가장 단순하게 떠오르는 물건을 싸게 만들어 비싸게 판매하는 것이라고 생각하면 되겠습니다.

 

Moonshot/Hard tech/Bio tech

Moonshot, Hard Tech, Biotech 종류는 혁신 프로젝트 고도의 기술과 연구개발이 수반되는 비즈니스, 생명과학 비즈니스, 최종 목적을 기준으로 현재까지 얼마나 진행되었는지, 앞으로 얼마나 더 진행되어야 하는지 객관적으로 표현할 수 있어야 합니다. 따로 정리하는 이유는 그만큼 미래적이고 명확하게 말할 수 없는 영역을 말합니다.

 

사업의 시작

아이디어 단계, (예비) 창업자, New item이 시작 단계라고 할 수 있겠습니다. 인건비, 제품, 서비스 개발 비용(외주 용역비 포함), 마케팅, 판관비, 사무실 임대료, 세무, 법률, 특허비용 등이 필요한 단계로 시장 검증 비용이 필요한 단계입니다. 시장 검증을 위해 어떤 역량이나 행동을 해야 할지 정리해 보도록 하겠습니다.

 

 

 

Narrative & Numbers

우리의 고객이 명확하게 누구고, 그 고객이 현재 겪고 있는 문제 혹은 니즈가 무엇이고, 이를 우리가 이렇게 해결할 수 있고, 우리의 시장 크기 및 성장 계획은 이렇다.라는 내용을 정리해 낼 수 있어야 합니다. 이 과정 속에서 나만의 데이터를 획득해 내 아이디어가 진짜 될 놈인지를 검증하는 것이 기본이 되는 것이 좋습니다.

 

The Right IT : 될 놈 척도

• 출시 실패 : 잠재 고객들의 선택을 받지 못해서 실패 (마케팅의 실패)
• 운영 실패 : 고객이 요구하는 수준의 효익을 제공하지 못해서 실패 (상품 완성도 미달 또는 경영의 실패)
• 전제부터 실패 : 고객 니즈 파악의 실패

검증 단계에서 될 놈 척도라고 정리해 주신 내용입니다. 실패의 종류들이 있고 이런 실패를 겪지 않기 위해서 어떤 것들을 잘 준비해야 할지 정리한 내용입니다.

 

될 놈 척도

• XYZ가설 : 적어도 X퍼센트의 Y는 Z 할 것이다.
• X: 표적 시장 중 몇 퍼센트를 차지할 수 있을까?
• Y : 우리의 표적 시장은 무엇인가?
• Z: 표적 시장은 우리 상품에 대해 어떤 식으로 얼마만큼 호응할까?

이 과정에서 표적시장의 범위를 우리가 접근 가능한 범위로 좁힐 수 있다면 정확한 타겟층에 보다 정확한 검증이 가능하게 되므로 실패를 줄일 수 있는 것이 팁입니다. (Y->y)

 

 

 

프리토 타입 (Pretotype)

과연 시장에서 될 놈인지 아닌지를 판단하기 위해 프리토 타입이 필요합니다. 본격적으로 시제품을 만들고 비용을 들이기 전에 가장 저비용으로 어떻게 실험할 수 있을지를 고민해야 합니다.

 

위 가설들을 만들면서 실제 연락 가능한 전화번호, 이메일, 사전 구매 신청 등 비용 지불의사를 밝힌 피드백 등의 나만의 데이터가 쌓여 있을 것이고 그걸 토대로 프리토 타입을 만들어서 시장에 실험합니다. 시험하는 과정에서 실험의 성공 유무를 판단하기 위한 기본 지표들을 정리해 보겠습니다.

 

CAC(Customer Acquisition Cost)

'신규 고객 획득과 관련된 비용 전체/신규 획득된 고객 수'가 기본 공식입니다. 이를 통해 가장 신규 고객 획득 채널 파악하고 마케팅 채널 최적화 및 향후 마일스톤 상 홍보예산 파악할 수 있습니다. BM 자체의 Growth(성장성)을 볼 수 있는 지표이기도 합니다.

 

LTV(Life Time Value)

고객 한 명을 획득한 시점부터 자사의 서비스나 제품 사용을 중단하여 이탈하는 시점까지 지급하는 금액의 합으로 계산합니다. BM의 가치 추정 관련 중요 지표로 활용되고 있는 지표로 향후 현금흐름에 대한 예측을 위해 활용할 수 있습니다. 현재 마케팅 실행의 효과성을 확인해 볼 수 있는 지표입니다.

 

Optimization

기본적으로 스타트업은 불안정하고 예측할 수 없습니다. 어떤 제약조건이 있을 수도 있는 상황에서 함수의 최대치와 최소치를 찾는 것이 필요합니다. 왜냐하면 예측 불가능한 영역이기도 하며 스타트업 팀별 상황이 다르고 해당 팀 내 구성원의 상황 또한 천차만별이기 때문입니다. 그러므로 상황에 맞는 최적의 비용 구조를 위해 실험하고 조정하는 절차를 계속해 나가는 것이 중요하다는 내용을 강조하셨습니다.

 

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