초기 사용자 유치 및 서비스 활성화 8가지 전략 중 4가지 정리

모든 스타트업은 초반 고객 유치를 목표로 달려갑니다. 커뮤니티 서비스, 트래픽 확보 등 초기에는 어느 것 하나 활성화화 하기란 어렵습니다. 그러므로 세계 유명한 스타트업들은 과연 어떠한 전략으로 활성화시켰는지 사례를 통해 배워보도록 하겠습니다. 

 

 

모든 스타트업의 고충, 초기 활성화 방안

네트워크 효과 관련하여 공부하다 보니 8가지 전략 정도로 정리하는 것을 알게 되었습니다. 페이스북, 인스타그램, 에어비앤비 등등 초기에 어떻게 자리 잡고 시작하게 되었는지 알게 되는 과정은 정말 새롭고 흥미롭게 배울 수 있었습니다. 

 

1. 싱글 플레이어 모드에서 시작해 멀티플레이어 모드로 전환하기
2. 네트워크_1. 볼링핀 전략
3. 네트워크_2. 그로쓰 레버(Growth Levers)
4. 네트워크_3. 크리티컬 매스에 빠르게 도달하기 위한 매직 모멘트 공략하기
5. 네트워크_4. 지속적으로 참여를 유도하는 trigger 추가하기
6. 마켓플레이스_설득하기 어려운 사용자 쪽에 보조금 주기
7. 플랫폼_1. 플랫폼에 장기적 투자 의향 보여주기
8. 플랫폼_2. 자체적으로 콘텐츠 제작하기

 

 

 

네트워크 메이커의 가장 많은 실수는 "서비스를 만들어 홍보를 하면 참여자들이 저절로 모여서 네트워크 효과가 생기겠지?"라는 생각을 하는 것이라고 합니다. 하지만 이런 경우는 극히 드물기 때문에 서비스 특성을 잘 파악하여 네트워크 Growth를 신중하게 생각해 보아야 합니다. 

 

오늘은 8가지 중 1~4 까지만 포스팅하고 나머지는 다음 글에 나머지를 포스팅하도록 하겠습니다. (피곤해서 어쩔수 없네요)

마켓플레이스, 플랫폼, 네트워크 개념 정리

먼저 개념 정리를 하고 나가는 것이 추후 내용을 이해하는 것에 큰 도움이 될 것으로 생각됩니다. 처음 보는 단어들도 아니다 보니 별거 아니라고 생각했지만 하나하나 정리할수록 명확하게 배워볼 수 있었습니다. 그리고 이런 분류가 절대적인 방법은 아니니 참고 정도로만 생각하면 된다고 합니다.

 

 

마켓플레이스

시장과 사용자의 연결을 의미합니다. 수요자와 공급자가 생기게 되고 크몽이나 우버, 에어비앤비, 클래스 101 같은 경우가 이에 속합니다.

플랫폼

개발자와 사용자들의 소통의 장이라고 생각하면 됩니다. 애플의 앱스토어, 구글의 안드로이드에서 다양한 앱을 개발하고 교류하듯이 그러한 소통의 장을 마련하는 곳이라고 생각하면 됩니다. 

네트워크

네트워크가 이제 가장 흔한 케이스입니다. 사용자들 간의 연결, 그리고 물건 간 연결이라고 생각하면 됩니다. 흠히 많이 사용하는 페이스북, 인스타그램, 슬랙, 클럽하우스처럼 사용자들 간의 연결이 가장 대표 예시입니다. 전화나 인터넷 4차 산업혁명으로 많이 거론되는 IoT 기기들처럼 물건 간의 시스템적인 연결 또한 네트워크로 분류하기도 한다고 합니다. 

 

네트워크 효과를 만드는 전략 8가지 중 1~4번

개념을 살펴보았으니 이제 구체적으로 전략들을 정리해 보겠습니다.

 

 

(1) 싱글 플레이어 모드에서 시작해 멀티플레이어 모드로 전환하기

인스타그램과 벨로그를 예시로 들었습니다.

 

인스타그램

싱글 플레이어 모드일 때에는 사진 필터 기능만 제공했고, 멀티플레이어 모드로 전환하면서 사진 공유롸 팔로우 기능을 추가

벨로그

싱글플레이어 모드 때에는 개발일지를 기록했고, 멀티플레이어 모드에는 블로그 글 공유 기능을 추가하였습니다.

 

Chris Dixon(a16z의 파트너)는 툴을 사용하기 위해 들어왔다가 네트워크 때문에 계속 있는다.라는 말을 기고한 적이 있다고 합니다. 사진 필터를 적용하기 위한 앱이었던 인스타그램은 2달 만에 100만 명의 사용자를 얻었습니다. 보통 그 보정한 이미지는 트위터에서 공유를 많이 했습니다. 그러던 중 사용자 수가 늘어남에 따라 자연스럽게 네트워크가 인스타그램 내에서 이루어지게 되면서 사업이 커지게 되었습니다. 

 

벨로그의 경우 기존 개발자들이 개발 블로그를 운영할 때 불편함을 많이 느끼는 점과 마크다운 사용의 불편함, 코드 하이라이팅의 불편함을 개선하기 위해 벨로그를 개발하였고 이를 통해 개발일지를 쓰는 개발자들에게 큰 가치를 제공하였습니다. 

 

(2) 네트워크_1) 볼링핀 전략

페이스북, 링크드인, 당근 마켓을 예로 들어 설명하였습니다. 

페이스북

처음에는 하버드 학생만 사용하는 소셜 네트워크에서 점차 미국의 다른 대학교, 이후 고등학교와 가족들까지 빠르게 확장

링크드인

샌드란시스코 거주하는 유명한 친구들을 먼저 가입시키기 시작하면서 샌프란시스코 중심으로 퍼지기 시작

당근 마켓

판교 주민들을 먼저 공략하여 사업 성장 

 

재프리 무어의 캐즘 마케팅이라는 책에서 소개된 개념입니다. '공급 쪽과 수요 쪽 중 어떤 곳을 먼저 충족할까?'라는 문제를 생각할 때 공급과 수요가 둘 다 쉽게 채워지는 집단을 먼저 공략하자는 전략입니다. 가장 니치 한 집단을 먼저 공략하고 점점 사용자 군을 확장해 나가는 전략입니다. 

 

 

(3) 네트워크_2) 그로쓰 레버

페이스북, 레딧, 달러 쉐이브 클럽, 에어비앤비를 예시로 설명했습니다. 

 

페이스북

하버드 전체 학생들의 디렉터리를 하나의 사이트에 모으면서 즉시 사이트에 큰 유틸리티가 생기게 하였음

레딧

내부적으로 여러 개 계정을 만들어 콘텐츠를 생산했고, 이미 많은 사용자들이 활발하게 활동하는 것처럼 보이는 모습 제공

달러 쉐이브 클럽

기존 면도기 시장을 비판하는 영상을 만들어 창업자가 유튜브에서 바이럴을 일으켰음

에어비앤비

에어비앤비에 정보를 올린 호스트들이 클릭 한 번이면 Craigslist에도 포스팅을 할 수 있는 봇을 제공했습니다. 

 

그로쓰 레버는 사용자 수를 성장시키기 위한 전략이나 장치이며 그건 무슨 기능이 될 수도 있고 그로쓰 해킹 등 다양한 전략들이 있을 수 있습니다. 

 

(4) 네트워크_3) 크리티컬 매스에 빠르게 도달하기 위한 매직 모멘트 공략하기

예시가 페이스북 하나뿐이지만 이해하는 것에는 문제 될 건 없었습니다. 

페이스북

'10명' 페이스북이 발견한 수치입니다. 유저들이 가입 후 10명의 친구를 추가해야 지속적으로 페이스북을 이용한 다는 것을 깨닫고 10명의 친구 추가를 도울 수 있는 다양한 기능과 온보딩 UX를 추가하였습니다. 

 

 

 

네트워크 효과가 생기기 시작하는 임계점을 의미하는 크리티컬 매스입니다. 리텐션이 높은 사용자들이 공통적으로 우리 사이트에서 하는 행동, 경험이 무엇인가를 파악하여 이를 최대한으로 활용하여 사용자들을 공략하는 방법을 의미합니다.

 

 

초기 사용자 유치 및 서비스 활성화 8가지 전략 중 나머지 4가지

이어지는 나머지 4가지는 위 포스팅으로 이동하시면 읽어보실 수 있으십니다.